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[Come va gestita la vendita nel momento delle visite dei potenziali acquirenti?]

Innanzitutto la prima cosa da fare e’ quella che va fatta ancora prima di partire con la vendita, ed e’ preparare la tua casa alla vendita, cioe’ rendere la visita alla tua casa una piacevole esperienza per il potenziale acquirente.
Questo lo si fa perche’ e’ fondamentale dare subito un’ ottima impressione: la frase che utilizzo sempre io e’ che “non ci e’ mai concessa una seconda possibilita’ di fare una buona prima impressione”, cioe’ una volta “bruciata” la visita il cliente non ritorna piu’.
Prova a pensare ad una tua esperienza quando entri in un negozio e hai la sensazione a pelle che qualche cosa non va: ti possono dare anche il prodotto che tu desideri ma in realta’ non lo acquisti.
Esci e vai a prendere lo stesso prodotto da un’ altra parte, dove l’ esperienza e’ piu’ piacevole, magari dove la commessa e’ piu’ gentile, dove il negozio e’ piu’ accogliente, dove non vieni pressato per acquistare.
Come puoi immaginare la stessa cosa vale per casa tua.
Quindi, prima di tutto, la casa va predisposta alla vendita, e per far questo noi seguiamo una procedura per la vendita, che e’ una procedura testata su migliaia di casi di abitazioni vendute, ed e’ quella che e’ piu’ efficace per gestire una visita e non perdere potenziali clienti che possono concludere in quel momento l’ acquisto di casa tua.
Ovviamente tu non hai questa procedura sotto mano (e non puoi averla se non sei mio cliente ), ma ti posso dare alcuni suggerimenti:
– la prima cosa da fare quando si mette in vendita casa, senza diventare degli esperti di home staging o di dover investire migliaia di euro per sistemare la tua casa, e’ quella di dare un ‘ occhiata alla tua casa con occhio critico: magari chiedi anche ad un amico, ad un conoscente, che ci dia un’ occhiata e ti dica quali siano i difetti che vanno eliminati. Attenzione, intendo eliminati, non nascosti in malafede agli occhi dell’ acquirente, perche’ quelli diventano vizi occulti e quindi ti ritornano indietro come un boomerang;
– una volta individuati i potenziali difetti o problematiche della casa, questi, come ti dicevo, vanno eliminati prima di iniziare le visite, e non dire al cliente: “si’, poi li sistemo”, perche’ il cliente con il “si’, poi lo sistemo”, con tutte le case che ci sono in vendita, va a trovarsene una che i difetti proprio non ce li ha. Pensaci: perche’ dovrebbe fermarsi da te, quando c’ e’ un’ infinita’ di case in vendita gia’ pronte senza problemi? Pensaci bene….
– un’ altra cosa che devi assolutamente fare e’ quella di spersonalizzare il piu’ possibile la tua casa, cioe’ il cliente quando viene a casa tua la deve un po’ sentire come sua: ovviamente se ci sono un sacco di cose tue personali, questo effetto non c’e’. Uno studio scientifico dice che il 95% del processo decisionale di una persona viene fatto inconsciamente e solo il 5% rimanente e’ gestito dalla parte razionale (che praticamente si limita a giustificare la decisione che ha gia’ preso l’ inconscio). Sai questo cosa significa? Che l’ acquisto di casa tua l’ acquirente lo decide in pochi minuti, non ci mette una settimana a pensarci, ci mette pochissimi minuti e sono quelli iniziali, quindi pensa all’ importanza che la tua casa sia ben predisposta per una visita prima che il potenziale acquirente arrivi. Leva le troppe fotografie personalizzate, leva tutto quello che e’ eccessivo nell’ arredamento di casa tua, nell’ oggettistica, nei complementi d’ arredo, e mettili in cantina un attimo finche’ non hai venduto la casa: non ti offendere, ma questa e’ la cosa che devi fare da subito. E per favore sostituisci quello zerbino liso che ormai ha anche i funghi…..
– poi devi predisporre la casa per la visita, che e’ fondamentale! Cioe’ se tu hai un bell’ immobile, una bella casa, un bell’ appartamento, ma poi ti bruci il cliente durante la visita, capisci che il problema non l’ hai risolto, anzi hai perso solo tempo per nulla. Di conseguenza non far trovare al cliente la casa con i balconi chiusi, con le tapparelle abbassate, con le luci spente, ma fai vivere al cliente una bella esperienza: pensa un po’ a qual’ e’ la tua esperienza quando entri in un negozio. Qual’ e’ il negozio che ti e’ piaciuto di piu’? In cui ti sei sentito meglio? Bene la stessa cosa la devi fare per casa tua.
– ed ecco la cosa piu’ importante di tutte: devi predisporre te stesso per la vendita! Non devi vendere “ la tua casa al cliente” perche’ ricordati che alle persone non piace che gli si venda qualcosa, ma gli piace acquistare. Ti chiedo. sei mai entrato in un negozio, un qualsiasi tipo di negozio, e la commessa da quando sei entrato ha cercato di venderti qualcosa a tutti i costi, e questo ti ha infastidito e sei uscito indisposto? Bene, in quel negozio, non solo non avrai acquistato nulla, ma tenderai a non parlarne a nessuno o, se ne parli, ne parlerai male. E’ questo che vuoi per casa tua? Che le persone ne parlino male? Oltre al fatto che non l’ acquisteranno mai? …. Quindi non commettere lo stesso errore che fa questa commessa con te. Quello che dovresti fare e’ quello di far domande al cliente durante la visita, sapendo cosa sta cercando in una casa. Comprendo che tu questo non lo puoi fare perche’ non hai fatto, come fa un Consulente Immobiliare, una prequalifica del cliente prima della visita. Quindi nel dubbio, se nel fare domande o star zitto, stai zitto, lascia andar avanti il cliente, lascia che si goda la visita di casa tua e chiedigli se ha qualche domanda lui da farti, se ha qualche aspetto che vuole approfondire.
Alla fine della visita quello che devi fare e’ concludere, chiudere, cercare di vendergli la tua casa.