La cosa più semplice per capire se chi sta visitando casa tua è un cliente interessato o un perditempo....

Hai mai sentito la famosa frase " il cliente che dice sempre di sì è un cliente che non compera"?

In realtà contiene un certo fondo di verità a differenza di tante frasi fatte che non corrispondono al vero.

Se ci pensi bene il cliente che dice sempre di sì e fa apprezzamenti si comporta un po' come ti comporti tu quando vai in un negozio e per non offendere la commessa fai una serie di apprezzamenti e poi concludi con un " ci penso e casomai ripasso " per non dirle in faccia di no, quando in realtà hai già deciso che non acquisterai quel prodotto.

La stessa cosa fa il cliente acquirente che viene in visita a casa tua.

Per non offenderti ti dice sempre di sì e ti fa complimenti sulla casa e poi ti dice che ci penserà e ti farà sapere.

Se ci pensi bene questi clienti poi non li senti più.

In realtà i clienti migliori sono quelli che ti fanno un sacco di domande ed eventualmente anche delle obiezioni.

Questo perché, se una persona non fosse interessata, non ti farebbe delle domande.

Se invece uno te le fa significa che prova almeno un minimo di interesse.

Di conseguenza come ti devi comportare quando una persona ti fa delle domande o delle obiezioni?

Di sicuro non ti devi impermalire ma anzi devi prenderlo come un potenziale segnale di acquisto da parte del visitatore di casa tua.

Devi quindi rispondere alle domande che ti vengono poste e se queste non sono abbastanza chiare è opportuno che tu faccia delle domande di approfondimento.

Ti spiego cosa intendo.

Facciamo un esempio: il potenziale cliente ti obietta che il prezzo di casa tua è troppo alto.

Il proprietario di casa pivello sarebbe tentato di spiegare che il prezzo è molto buono, che è conveniente, mettendosi così di spigolo rispetto al potenziale acquirente e quindi facendo saltare la compravendita.

Tu invece devi fare una cosa semplicissima.

Gli devi chiedere: "Caro rispetto a cosa?"

In questa maniera riesci a capire cosa intende veramente .

Per esempio potrebbe risponderti che è caro rispetto ad un altro appartamento simile ma in un'altra zona , e a quel punto tu potresti avere gioco facile a spiegargli come mai il tuo appartamento vale molto di più vista la differenza in meglio della zona tua rispetto a quella dove si trova l'altro appartamento preso a paragone.

Cosa che invece non avresti potuto fare senza fare la domanda di approfondimento che ti ho spiegato sopra.

Quindi ringrazia quando ci sono delle persone che ti fanno domande e obiezioni e gestiscile come ti ho detto e vedrai che la tua casa verrà venduta al maggior prezzo di mercato e in tempi decenti ( non sicuramente dopo sei mesi e con sconto del 15% e più).

Buona vendita!

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